Чтение онлайн

6. Принципы организации торгового пространства.

7. Модели поведения покупателей в торговом зале.

8. Принципы организации продаж.

9. Психологические типы потребителей.

10. Методы оценки эффективности выкладки товаров в торговом зале.

11. Принципы организации продаж.

12. Основные свойства, качественные и потребительские характеристики предлагаемых товаров.

13. Действующие цены на товары.

14. Этику делового общения.

15. Основы рыночной экономики.

16. Основы психологии и социологии.

17. Основы трудового законодательства.

Работа требует значительных физических и интеллектуальных затрат (рабочий день на ногах, в интенсивном движении, много контактов с различными людьми, большие товарные группы), поэтому для успеха приходится применять смекалку, действовать шустро и проявлять творческую инициативу. Как правило, за одним мерчендайзером закреплено несколько магазинов одной торговой сети, он периодически их объезжает, результаты заносятся в специальный отчет, предоставляемый отделу маркетинга. Этот специалист контролирует уровень продаж, розничные цены (оценивает их конкурентоспособность), дает рекомендации продавцам относительно того или иного товара и стратегии продаж.

Мерчендайзинг не относится к постоянным, стабильным специальностям на всю жизнь. Зачастую, поработав некоторое время, человек поднимается по карьерной лестнице вверх. Один из вариантов: дослужиться до супервайзера (руководитель группы мерчендайзеров), другой – стать сотрудником отдела маркетинга, торговым представителем или менеджером по продажам.

Мерчендайзинг может стать хорошей площадкой для старта в мире продаж. Такие качества, как общительность и быстрая ориентация в ситуации, всегда пригодятся. Основные принципы продаж в различных компаниях практически не различаются, поэтому с опытом и навыками работы возможна ее смена на более перспективную. Выгодно устраиваться на работу в крупные сетевые магазины (всегда есть поле деятельности, оклад неплохой, шансы на карьерный рост выше, чем в отдельных магазинах, так как в крупные магазины набирается персонал разного уровня).

Наличие высшего образования, освоение новейших программ, методик своей области всегда приветствуется, и «пробиться» на более высокую должность будет легче. Естественно все это положительно отражается на заработной плате. На сегодняшний день это довольно востребованная работа. «Топтун» – сленговое название профессии мерчендайзера в организациях, осуществляющих поставки товаров на предприятия розничной торговли. Поскольку именно этот специалист способствует наличию и продвижению «своего» товара в магазинах и других точках продаж, количество которых у него может быть несколько десятков, вполне логичным кажется утверждение, что его «ноги кормят».

В настоящее время можно выделить следующие типы мерчендайзеров.

1. Мерчендайзер, состоящий в штате производителя (поставщика).

2. Мерчендайзер, состоящий в штате розничного торгового предприятия.

3. Мерчендайзер, состоящий в штате мерчендайзингового, рекламного или маркетингового агентства.

Однако стоит различать мерчендайзера компании-производителя, компании-дистрибьютора и мерчендайзера розничного магазина. Мерчендайзер компании-производителя – это специалист, продвигающий «свой» товар в различные группы потребителей (стимулирование оптовых закупок посредниками, торговыми сетями, крупными магазинами, различными организациями и т. д.). Во втором случае имеется в виду сотрудник, обеспечивающий необходимый запас любого товара, контролирующий его выкладку на полках и в торговом зале в соответствии с разработанной и утвержденной программой.

В розничной торговой точке мерчендайзер должен выполнять следующие действия:

1. Ведение переговоров с менеджером магазина.

Лучше всего, если мерчендайзера представит торговый представитель, который уже давно работает с этой торговой точкой. Сотрудник компании должен рассказать о цели своего визита, обосновать выгоды от взаимного сотрудничества. Он должен добиться лучших мест в торговом зале для размещения своей продукции и получить документ от директора, дающий право на выполнение определенных работ в магазине.

2. Представление продукта.

Если дирекция магазина ничего не знает о торговых марках компании, то необходимо рассказать о них, заодно представив и производителя товара. Особое внимание следует уделить конкурентным преимуществам и особенным свойствам своей продукции, выделив при этом приобретаемые магазином выгоды. Также следует рассказать о проводимых рекламных компаниях и обосновать задачи оформления мест продаж.

3. Получение заказа.

Иногда бывает, что заказ необходимо принять мерчендайзеру, а не торговому представителю. Это может быть продиктовано необходимостью или желанием магазина ускорить поставку. На следующий день он отдает его своему супервайзеру.

4. Осуществление контроля за наличием товара.

Контроль осуществляется как за наличием товара в торговом зале, так и на складе магазина. В торговом зале мерчендайзер самостоятельно или совместно с сотрудником торговой точки пополняет запасы на полках, беря продукцию со склада. Также мерчендайзер должен всегда контролировать остатки продукции на складе и передавать информацию своему супервайзеру для своевременного пополнения запаса в розничной точке.

5. Размещение торговых марок на полках.

Товары размещаются в точках продаж в соответствии с принятыми корпоративными стандартами. В точках продаж всегда должна поддерживаться чистота, целостность и исправность оборудования и упаковок самого товара.

6. Оформление мест продаж.

Точки продаж в рознице оформляются в соответствии с размещенной продукцией и зависимостью от типа магазина и профиля его покупателей. Мерчендайзеру необходимо освоить все технологии их эффективного использования и размещения для каждого типа розничной точки.

7. Анализ активности конкурентов.

В данном случае осуществляется анализ цен своих марок и товаров конкурентов. Правильный учет и ведение деловой документации, касающейся работы мерчендайзера, истории магазина, деятельности конкурентов позволяет держать ситуацию под контролем и на основании этого выстраивать стратегию и тактику действий на рынке розничной торговли.

Итак, выстраивать систему мерчендайзинга необходимо, используя все имеющиеся ресурсы и опыт, как знания самого производителя, так и розничного торговца.