Чтение онлайн

Итак, Вы прописали оффер, прописали Вы и «вилку цен». Что же Вам нужно будет сделать дальше? А дальше Вам необходимо будет создавать свой дедлайн. Что это такое? Смотрите, Ваш блок продаж должен состоять из трех следующих элементов: оффер, дедлайн и призыв к действию.

Сразу хочется отметить, что дедлайн – некое ограничение, с помощью которого Вы можете демонстрировать потенциальному клиенту, что ему несказанно повезло попасть к Вам в коучинг.

Благодаря своему дедлайну Вы так же можете создавать у человека ощущение, что он счастливчик или везунчик. Поскольку именно он обошел установленные Вами ограничения.

Как может выглядеть Ваш дедлайн? Например, «В честь Нового года цена на мой коучинг снижается. И сейчас она составляет не 150.000 рублей, а лишь 100.000 рублей. Однако данное снижение стоимости распространяется только на трех первых записавшихся в коучинг человек, и действует такое снижение цены только сегодня». Еще примеры дедлайна: «Я работаю только с женщинами после 45 лет», «Я работаю только с теми, кто живет в Москве», «Я веду сейчас запись только на апрель» и так далее. Как видно из примеров, Ваш дедлайн обязательно должен иметь и ограничения по какому-то признаку, и ограничения по сроку действия.

При этом главная задача дедлайна – продемонстрировать Вашим потенциальным клиентам, что Ваше предложение создано не для всех. И что оно распространяется только на тех, кто действительно этого хочет.

Идем далее. После того, как Вы создадите дедлайн, Вам надо будет поработать и над своим специальным предложением. Что это такое?

Для примера: «Вот мои реквизиты, Вы можете заполнять их и производить оплату», «Прямо сейчас нажмите вот на эту ссылку, и Вы перейдете на страницу оплаты» или «Прямо сейчас выставьте мне счет».

Казалось бы, ну какие сложности могут возникнуть с созданием призыва к действию. Однако многие начинающие коучи, помимо прочих ошибок, допускают ошибки и в данном блоке продаж.

Какие? Они считают, что призыв к действию начинает работать даже тогда, когда он всего один раз встречается на «пути» человека.

Вам же нужно запомнить простую вещь: чтобы призыв к действию действительно начал работать, он должен попадаться на глаза Вашего потенциального клиента далеко не единожды.

В качестве примера: на каком-то этапе продаж Вы задаете человеку вопрос: «Вам все понятно?» После того, как Вы получаете ответ: «Понятно», Вы продолжаете с прерванного места.

Через некий промежуток времени Вы вновь уточняете: «Вам понятно, что я предлагаю?». Как только Вы дожидаетесь утвердительного ответа, Вы продолжаете. И еще через какой-то временной промежуток Вы вновь задаете вопрос: «Вам понятно, сколько это стоит?»

Если Вам отвечают: «Понятно», то Вы сразу же предлагаете человеку перейти на страницу оплаты, чтобы совместно с ним заполнить заявку.

Что это означает? То есть Ваш потенциальный клиент открывает форму оплаты, ее же открываете и Вы. И Вы начинаете буквально за руку вести этого человека, указывая ему, что вот здесь ему нужно ввести то-то, а вот здесь вот это.

Если же Ваш потенциальный клиент отвечает Вам, что он не готов оплачивать, то Вы говорите ему, что все в порядке, и прощаетесь с ним».

Таким образом, с помощью своего призыва к действию Вы производите определенную фильтрацию потенциальных клиентов.

То есть Вы проверяете, кто пришел к Вам просто так, ради любопытства, а кто действительно пришел к Вам с желанием купить Ваш коучинг. Давайте же обобщим всю вышеизложенную информацию. Итак, Ваш блок продаж в обязательном порядке должен содержать в себе оффер, дедлайн и призыв к действию. К подготовке данных элементов Вам нужно будет приступать заранее. Как же должна выглядеть такая подготовка? Вы выбираете время, садитесь и записываете все, что имеет отношение к выше обозначенным элементам, на листе бумаги. В результате Ваших действий Вы получаете целую «простыню» определенного текста. Зачем это нужно и как работать с подобной «простыней», Вы узнаете немного позже. На данный же момент времени Вам нужно запомнить, что только предварительная подготовка и отработка оффера, дедлайна и призыва к действию может помочь Вам продуктивно и крайне эффективно проводить свои продажи. Как обрабатывать возражения при продаже коучинга Как правильно продавать коучинги? Что нужно делать, чтобы продажи были постоянными?

Как Вы понимаете, богатый коуч обязательно должен продавать собственные коучинги. А для этого коучу необходимо подготавливаться к данному процессу, то есть ему нужно подготавливать свои блоки продаж.

И если о трех основных таких блоках Вы уже знаете, это блок «боль», «усиление боли» и «счастливое будущее», то сейчас Вы узнаете о еще нескольких важных блоках. Итак, следующий блок, идущий после «счастливого будущего», носит название «блок кейсов». Разумеется, и это понятно из названия, такой блок содержит в себе реальные жизненные примеры Ваших учеников.

Для чего Вам нужен блок «кейсов»? Для того чтобы Вы во время продажи могли подтвердить ту теоретическую информацию, которую Вы выдаете собственным клиентам. Вдобавок, с помощью «кейсов» Вы подтверждаете и свою компетентность. А благодаря этому Вы еще раз повышаете уровень доверия к себе.

Стоит отметить, что к подготовке «кейсов» Вам надо относиться крайне ответственно. И подходить к этому делу Вы должны будете заранее.

Потому что собственные теоретические выкладки Вы точно будете подготавливать заранее. Соответственно, на каждую информацию, содержащую теорию, у Вас должен быть заранее подготовлен и «кейс».

Например, Вы говорите своим клиентам, что благодаря Вашему коучингу Ваши ученики в среднем худеют на 5 кг.

Как Вы понимаете, данная информация представляет собой чистой воды теорию. Соответственно, ее необходимо подтвердить.

Поэтому Вы продолжаете: «У меня есть одна ученица, она примерно Вашей комплекции, примерно Вашего возраста, она так же имеет 2 детей и работает в схожей с Вами сфере. Так вот, после прохождения моего коучинга она похудела на 6,5 килограмм». Таким образом Вы подтверждаете свои ранее сказанные слова, и таким образом Вы демонстрируете клиентам, что Вы – хороший коуч, действительно приводящий собственных учеников к результату.

ЗАПОМНИТЕ: теоретическая информация должна обязательно подтверждаться «кейсами».

Идем дальше. После блока продаж «кейсы» идет блок, носящий название «обработка возражений». Это один из самых важных, но при этом и один из самых интересных блоков.

Почему? Потому что продажа – образно говоря, конструкция, собранная из разнообразных мелких кусочков конструктора.

И если Вы не будете изначально, допустим, читать инструкцию, и если Вы не будете сначала, к примеру, подготавливать небольшие детали, а потом только большие, то Вы и не сможете собрать такой конструктор полностью.